開(kāi)篇

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（O2O、大數據、視頻營(yíng)銷(xiāo)、人工智能等）的逐步成熟、完善，以及全民對互聯(lián)網(wǎng)便捷服務(wù)的認知認可，近幾年，對于資金、資源等后勁不足的中小企業(yè)，生存變得越來(lái)越難，作為中小企業(yè)尤其是傳統實(shí)體企業(yè)主，我們是該堅守傳統陣地，還是應該順應時(shí)代發(fā)展積極擁抱變化，從骨子里進(jìn)行深度蛻變？帶著(zhù)這樣的疑問(wèn)，我們今天來(lái)解讀國企品牌中石化的跨界升級、穩固霸主地位的策略。此文如果對您有些許啟發(fā)可以加入收藏或者轉發(fā)到朋友圈。

中石化都做了哪些跨界動(dòng)作？

2019年9月，中石化推出了自有咖啡品牌——易捷咖啡，跨界進(jìn)入咖啡領(lǐng)域；三個(gè)月后，中石化又與肯德基合作，將炸雞漢堡帶到了加油站。2020開(kāi)年的新冠疫情又讓中石化看到了新的機遇，再次跨界，將目光瞄向了全民剛需的蔬菜市場(chǎng)。

2020年2月15日，為了解決疫情期間老百姓買(mǎi)菜難的問(wèn)題，中石化北京340座加油站同步開(kāi)通了“安心買(mǎi)菜”業(yè)務(wù)，“不下車(chē)、不開(kāi)窗，一鍵送到后備箱”，顧客只需要通過(guò)中石化“易捷加油”APP下單，不到兩分鐘加油站的工作人員就會(huì )把菜送到后備箱。就是這么便捷、貼心。根據相關(guān)的報道顯示，截止到2月27日，已經(jīng)有450座加油站開(kāi)展了蔬菜銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，日銷(xiāo)量在3000單左右，為首日的5倍。

值得一提的是，中石化還購買(mǎi)了11條口罩生產(chǎn)線(xiàn)，具備日產(chǎn)100萬(wàn)只口罩的生產(chǎn)能力。因此，特地推出了“買(mǎi)菜送口罩”活動(dòng)，既與“安心買(mǎi)菜”的口號相吻合，又能夠通過(guò)暖心的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，增加用戶(hù)的體驗滿(mǎn)意度。

中石化跨界動(dòng)作的結果怎么樣？

部分企業(yè)主可能會(huì )說(shuō)，中石化的營(yíng)收規模上萬(wàn)億，無(wú)論非油業(yè)務(wù)怎樣發(fā)展，對其整體業(yè)績(jì)的影響都微乎其微。表面上看的確如此，可事實(shí)呢？

根據2019年財報顯示，中石化營(yíng)收為1.5萬(wàn)億元，同比增長(cháng)15.3%。其中非油業(yè)務(wù)收入為167億元，占比僅為1.11%。但是，非油業(yè)務(wù)的凈利潤為19億元，占總利潤的6%。也就是說(shuō)，中石化非油業(yè)務(wù)以1%的營(yíng)收貢獻了6%的利潤！不僅如此，非油業(yè)務(wù)的市場(chǎng)增速，也讓外界充滿(mǎn)了期待。2011年，中石化的非油營(yíng)業(yè)額為82.6億元，到了2018年，這個(gè)數字增長(cháng)到了670億，復合增長(cháng)率超過(guò)了30%。遠遠超過(guò)了傳統業(yè)務(wù)的增長(cháng)。那么，從加油站業(yè)務(wù)到便利店業(yè)務(wù)，背后體現了一種怎樣的關(guān)系呢？ 

在我們看來(lái)，其實(shí)就是是以車(chē)主用戶(hù)為中心，圍繞其需求打造起更加豐富的消費場(chǎng)景。具體來(lái)說(shuō)，車(chē)主加油的同時(shí)，也需要購買(mǎi)一瓶水、一碗泡面、一袋薯片、一杯咖啡等等。由此延伸，在傳統便利店紛紛上線(xiàn)“熱食”和“蔬菜”的背景下，易捷便利店也同樣可以。事實(shí)上，中石化浙江分公司此先就已經(jīng)跟盒馬鮮生達成了合作，消費者在中石化指定的加油站可以購買(mǎi)盒馬鮮生包。 并且還取得了不錯的效果。根據易觀(guān)數據顯示，2019年我國生鮮市場(chǎng)交易規模超過(guò)了2萬(wàn)億元，而且仍將保持兩位數的增長(cháng)。也正因為如此，才會(huì )吸引包括京東、美團在內的互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進(jìn)場(chǎng)?；氐揭捉荼憷?，一方面，中石化遍布全國的數萬(wàn)個(gè)便利店，將扮演前置倉的功能，迅速實(shí)現業(yè)務(wù)覆蓋；另一方面，中石化擁有數千萬(wàn)的會(huì )員用戶(hù)，相當于一個(gè)龐大的“私域流量池”，更容易切入市場(chǎng)。毫無(wú)疑問(wèn)，“賣(mài)菜”為其非油業(yè)務(wù)增添了新的想象空間！

中小企業(yè)主從中石化的動(dòng)作中可以get到什么結論？

中石化跨界賣(mài)菜的背后，既是公益，更是對商業(yè)布局的長(cháng)期謀劃。根據計劃，隨著(zhù)北京地區試點(diǎn)的成功，未來(lái)中石化賣(mài)菜業(yè)務(wù)會(huì )全面鋪開(kāi)。也就是說(shuō)，全國近30000家加油站都會(huì )陸續上線(xiàn)賣(mài)菜業(yè)務(wù)。表面上看，疫情期間銷(xiāo)售平價(jià)蔬菜順帶贈送口罩，體現了中石化作為國企承擔社會(huì )責任的一面。但實(shí)際上，中石化跨界賣(mài)菜業(yè)務(wù)，更多是出于對商業(yè)布局的長(cháng)期謀劃。該怎么理解呢？

1、從長(cháng)期來(lái)看，隨著(zhù)新能源車(chē)的逐漸普及，加油站業(yè)務(wù)急需轉型。 

根據工信部編制的《我國新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規劃（2021-2035年）顯示，到2025年我國新能源車(chē)的銷(xiāo)量將提高到25%。結合歐洲國家相繼推出燃油車(chē)禁售時(shí)間表，意味著(zhù)充電樁需求將取代傳統的加油站需求。如果中石化不尋求新的業(yè)務(wù)，那么十年后其收入將迅速萎縮。 

2、圍繞渠道和品牌優(yōu)勢，為中石化的跨界提供了有利條件。

一方面，中石化的品牌知名度已經(jīng)無(wú)需贅述，巨無(wú)霸國企的身份擁有強大的品牌背書(shū)能力；另一方面，中石化遍布全國的加油站，具備其他任何品牌都不具備的渠道優(yōu)勢。目前，中石化在全國擁有28000家加油站，每個(gè)加油站平均會(huì )有1000輛車(chē)進(jìn)出。這就意味著(zhù)，即便按照1%的滲透率、客單價(jià)99元計算，那么也是一筆百億級別的生意。 

3、能夠與“易捷便利店”形成有力補充，進(jìn)一步強化零售業(yè)布局。 

從2008年開(kāi)始，中石化就開(kāi)始謀劃轉型，逐步擺脫對石油業(yè)務(wù)的依賴(lài)。在這樣的背景下，中石化正式成立易捷便利店，進(jìn)入零售領(lǐng)域。至此，“加油站+便利店”的消費場(chǎng)景便越來(lái)越深入人心。事實(shí)上，從咖啡到炸雞，再到如今的賣(mài)菜業(yè)務(wù)，盡管彼此之間看似毫不相關(guān)，但其實(shí)都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是能夠與便利店業(yè)務(wù)實(shí)現融合。如此一來(lái)，便能夠推動(dòng)非油業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展。

4、能夠與現有業(yè)務(wù)形成良性互動(dòng)，增加用戶(hù)體驗滿(mǎn)意度和品牌粘性。 

在“易捷加油”APP可以看到，除了傳統的充值業(yè)務(wù)之外，還提供商品零售服務(wù)。也就是說(shuō)，中石化試圖將加油站業(yè)務(wù)與傳統零售業(yè)務(wù)相結合。其中，易捷幣的設計，既能夠給車(chē)主用戶(hù)帶去實(shí)惠，也能夠增加普通消費者的用戶(hù)粘性。

結語(yǔ)：

中石化的跨界動(dòng)作、模式升級、營(yíng)銷(xiāo)邏輯、戰略部署遠不止這些，也不是幾百上千字就可以說(shuō)明的，有興趣的中小企業(yè)主可在文末留言，和我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)進(jìn)行深度溝通。